《礼记·曲礼上》:“太上贵德,其次务施报,礼尚往来,往而不来,非礼也;来而不往,亦非礼也。” 随着时间的变迁,大家也越来越喜欢用一些礼品来表达自己的心意。进而,礼品逐渐在社会生活交往中扮演着不可或缺的角色,无论是加深友谊、升华爱情、增进亲情,还是拓展市场、增加利润,都离不开礼品业数万余家民营企业。北京元隆雅图文化传播股份有限公司董事长孙震,就是该行业的一名著名企业家。
“企业家”这个称谓,无论是以他全国工商联礼品业商会十三载会长的身份,还是作为在礼品业首家A股上市公司创始人这些年创业创新的姿态,都是够格的。进入新时代,礼品业发展靠什么?礼品业发展为什么?礼品业还要怎么发展?此次采访中,孙震给出了自己的判断。
现代礼品业绝不属于工艺品大师
礼品业发展到现代,已经有了更多深层含义与市场经济的况味,其实用性已远胜过观赏、收藏价值。现代礼品业,早已不在于生产能力、制造能力有多强,创意服务的水平,已经成为企业是否能分得一杯羹的关键。
或许正是因为教过广告学,孙震对实用性设计总是厚爱三分。他坚信并坚持这一点。“现在的礼品已经进入了以实用为主的年代。”孙震介绍说,早期礼品基本是金灿灿的大摆件,现在基本上都是实用型为主,大家普遍愿意追求有设计感的、有品牌的、实用型的东西,礼品也是如此。
在孙震看来,礼品业实际上就是创意服务业,既要有沟通能力,更要有服务能力、设计能力——元隆雅图公司从1998年成立之初经历近20年的蓬勃发展至今已有员工约400人,但其中300余人全由设计师、平面设计师、工业设计师、文创设计师、IT工程师组成——这正是元隆雅图得以成为设计服务类高新技术企业的核心竞争力。
而对于礼品行业发展的趋势,孙震用8个字概括:实用+设计+品牌+智能。“实用作为第一大价值基础,同时还需要兼具设计感,企业在重视客户体验的同时建立品牌意识提高产品的附加值。”孙震说。他还观察到一个趋势——现在产品与科技的结合也使产品更加有趣。比如在音箱中嵌入智能语音,水杯也能用APP控制,播音乐、语音提示,这些都能提升客户的新鲜感。
“所以,现代礼品业,绝不再只属于工艺品大师。那些老的玉器厂、古玩厂可能会沉淀在岁月的齿轮中,会被更多更有趣的产品取而代之。”孙震说,在激烈的竞争市场中元隆雅图服务最优秀的客户,做最优质的服务商——2008年北京奥运会、2010年上海世博会、2011年深圳大运会、2011年西安世园会、2013年北京国际园博会、2014年南京青奥会、2019年北京世园会、2022年北京冬奥会试运行生产商……这些重大会议活动,元隆雅图都拿下了特许生产商等相关资质,在这些过程中也磨砺了一支愈战愈勇的战斗队伍,打造了行业最尖端的礼品品牌。
看到趋势外,还势必要做到精准,特别是做好企业营销的礼品化服务。宝洁、阿里巴巴、伊利等,都是元隆雅图的客户之一,每年在消费者营销方面投数亿元,由元隆雅图定制的促销品也过亿元,银行保险业也有数百亿积分换礼的礼品。元隆雅图服务世界500强企业约100多家。每年,他们一共要生产7000多万份定制礼品。孙震坦言,整个行业的市场容量至少在8000亿元以上,这是一个非常可观的数据,同时也说明这是一个有发展前景的市场。
在孙震看来,礼品是市场经济的产物。因为随着市场经济的发展、企业的竞争加剧,到处都是争夺消费者的大大小小的战役。企业需要提升形象,没有礼品,可能寸步难行。孙震在礼品行业干了25年,恰好中国真正的营销服务业也就在这二十多年的时间形成,这会是一种巧合吗?
坚守“企业家精神”方能大步前行
“常有一些同行的朋友聊起,元隆雅图作为行业首家A股上市公司是难以超越的。其实不然,谁都可能成为行业领军,而关键在于你是否具备企业家精神。”作为礼品行业元老级的企业家,孙震不仅对商会会员期望很高,同时也对其他中小企业的创新发展十分关注。
商会举办换届大会时,孙震就这个话题谈了半个小时,核心就是礼业人的企业家精神——礼业人,特别是小微企业主,如果缺乏企业家精神,注定是走不远、走不快的。
企业家,恰恰是最能发现什么实用、什么流行,大胆投入,目光长远且坚定。也只有这样做,方可深耕市场、做出一片天地。但从行业现状来看,礼品公司老板最大的特点,只关注眼下的所得,像是有几套房,或者挣了点钱就都存起来,很少愿意做长期投入。显然,孙震并不这么做,他将利润投入企业,让企业更加良性发展。
“如果你将企业的利润拿为他用,这无可厚非,但势必对企业的发展有所阻碍。所以企业的发展最终取决于企业领导人对自己企业未来发展的定位。如果你认为这种精神没有错、生活标准没错,就不要抱怨你为什么没做大企业,因为你不是企业家,只是一个做小买卖、挣钱过日子的小业主。”孙震毫不客气地说。在他的执念中,做企业,就是要拼命地动脑子,既要有超乎常人的体力,还要有异常坚定的“心力”。
“我的职业生涯就是上学、留校、教书,1992年底下海。”孙震介绍说,刚刚“下海”做的是销售。在那个年代,大学老师是非常光鲜的职业,地位也很高。甚至可以说,讲台在某种意义上是至高无上的。好在孙震父母很开明,不计较他辞职下海的事情。
即便如此,孙震的压力还是很大。当孙震走下讲台,走进国贸写字楼时,他需要做的是,不断地敲一家又一家公司的门,发第一张宣传单的时候,前台大喝“出去出去”,在他看来,这种心态的落差是影响最大的。
创业,也只是两万元起步。“一个小买卖也就挣2万块钱嘛,我祖上也没有积累,关键还是要有超乎寻常的体力。刚做买卖的时候,骑自行车一天骑8个小时,很轻松。一骑就是6年。”骑车的爱好,孙震至今还保持着。
坚持,总会有收获。孙震第一个大客户,是当时风生水起的摩托罗拉。而最开始的联系,就是看起来不起眼的办公用品。真正开始促销品还是在2001年,“合作之初,摩托罗拉似乎也不需要促销。大家对促销的概念还只是为了争夺消费者。而当时摩托罗拉的BB机是供不应求的,怎么可能需要促销呢?”孙震介绍说,但也正是因为摩托罗拉所处行业竞争迅速加强的格局,依托这家世界500强,孙震找到了现代礼品的套路。
思路决定出路,也决定他们甩开同行、做大做强的速度——1998年成立的小木舟,很快就做成了一艘小轮船。
在这个过程中,孙震的名言警句,已经成为行业教科书。
比如关于服务客户,不论初创还是现在,孙震一直强调一句话:“我是做服务业的。”他说,大家天天喊口号,说客户是上帝。那么,上帝是什么?上帝没有错。有时候客户不讲理怎么办?要用热情、服务,想尽一切办法满足客户的服务需求,这就是服务业。所以他在培养员工时,也是以这种服务精神为核心,这也是他做企业的初心。
关于如何搭建这艘轮船的龙骨或建成礼品业这座高楼大厦,孙震说“前线是三分之一地基工程,三分之二是心理的历练”。元隆雅图的销售经常吐槽——成本这么高,还要建设计研发团队,这么多人,前方打仗后面会不会断粮草?孙震没有回避这个问题,而是稳扎稳打地建立了设计研发类地基工程、IT的地基工程以及采购QC的地基工程,2004年完成物流仓储的地基工程。“只有各种地基工程打牢了,前方战士才能去冲锋。”
关于研发创新,元隆雅图凭借188项专利和知识产权,二十多项国际国内设计大奖(包括德国红点奖、中国的红星奖、中国好设计等世界设计大奖等),站在行业金字塔尖。这是怎么来的?孙震认为,离开企业家精神的支撑,恐怕很难做到。
“行业逼得你必须要有理念,你服务不创新怎么生存?产品创新、科技创新,我都承认,但还要加上服务创新、理念创新,别听这种概念空,但没有这个创新,你什么创新都没有用。”孙震说。
礼品行业比任何行业都难,难就难在客人要求很高。孙震的基本要求有两点,一是“竞争对手必须做不过我,产品要比竞争对手更有吸引力”,二是“以前做过的也不能重复,每次都要创新”。不久前,孙震跟京东有关负责人开会研究礼品个性化定制方面的合作,就是站在高起点开展的礼品定制。“因为京东一些客户需要定制化提供礼品,比如换个包装,打个logo、祝福语等,看上去简单,却需要在服务理念上有很大的创新。”孙震说。
只要是创新,就注定没有定式。孙震管理公司也是这样一个理念——开放式的思维。一家搞创意的公司,没有什么东西可以固化。比如广告学中“广告”的概念,光这个词全世界就有20多种概念和解释,怎么理解?只能是开放式的,推荐十几本书,考试写一篇相关论文,毕竟这不是物理学、化学,也不是“1+1=2”。
“形散神不散”成就整合发展空间
“行业的空间是巨大的,整合的空间也是巨大的。”在孙震眼中,礼品行业尽管以小微企业为主,但正因为如此,不仅最有活力,还具有天然的巨大整合空间。而元隆雅图的公司理念、目标,就是要做中国乃至世界领先的创新型整合营销服务商。
“你到超市购买某品牌牙膏,送你一个HelloKitty的杯子,这个杯子就是我公司生产的。”孙震说,对消费者,礼品实际上就是树立企业形象和增强消费者黏性的一个馈赠物,大家都在争夺消费者,原则上应该叫营销服务业,不是生产制造,而是整合、礼品化,大行业、小工作。
“中国礼品行业这么多年来,竞争加剧已经淘汰了一大批企业,未来那些不愿意投入研发、安于现状的企业依旧会被淘汰,塔底企业数继续减少,未来5-10年,整个行业会更加集中。”
公司的凝聚力,也是一门聚合的哲学。孙震现在身边的高管,基本都是元老级,10年、15年、20年的老员工不少见。据孙震介绍。自公司叫元隆雅图以来,陆陆续续有新同事加入,但高管和骨干员工这20年都很稳定,90%都是“老人”,即便个别离职,也没有同业竞争。这一点实属难得。记者了解到,一些行业,公司不大,人员流动却很大,多数因为行业门槛低,副总离职后自主创业,裂变成同类公司,对老东家形成很大的竞争压力。但在元隆雅图,这种事情没有发生过一次。为什么?能够留住这些人才的关键是什么?孙震的回答很直接,即分配激励机制。他的理念是:“老板不能把钱都揣到自己兜里”。
“传统企业我是唯一创始人,但是跟着我这么多年的高管,上市以后都是公司原始股东。现在公司一共400人,就有130多名高管和员工持股,最后我们的目标是全员持股,原因很简单,因为大家都想日子过得更好。”孙震说。
业绩奖金和分红激励也是一种激励手段。在孙震看来,如果给了股份,却不给高工资、从来不分红,那绝对只是在忽悠,索性别给股份,直接给奖金,劳有所得,这才匹配、合理。“关键就是要把最基本要求想明白,舍与得之间,不断随着时代改进设计,这样才能做大做强——七分物质,三分精神,而不是鸡汤一堆。企业要有文化,但过多强调鸡汤,是留不住人的。留不住人,企业就没有前途,就无法回报投资者。”孙震说。
做好企业家的商会、社会公众的企业
“有人说礼品是靠关系做,我从来都不认同。”孙震说,“人挣钱的目的是什么?咱们办企业,往大了说,是社会责任;往小了说,就是自我成就感。”
孙震曾经也学过法律,心中总有一杆标尺:“生意做大做小我都不介意,关键是我喜欢做市场化的东西,喜欢阳光的东西。不能为了财富或者为了拥有更多的财富,把自己推到法律的边缘。”
今年1月14日举行的中华全国工商业联合会礼品业商会第四次会员大会上,孙震还带领全体会员宣读《中国礼业企业家精神宣言》:“紧随党的路线,与时代同频共振。构建创新、阳光、合作的行业生态环境。帮助中国企业深度解决客户营销与员工关怀等核心需求。做有良知、有担当、坚守诚信的企业家。”
当好商会会长,同样也要有这样的阳光、公允之心。“当时发起商会,请我过来,当了礼品业商会的会长,如今已经是第13年了,这也是大家对我的信任,而对于我自身而言既然要做,就要做好,同时也希望元隆雅图在这个行业多年的经验能够给同行业的企业做一些贡献。”
“工商联一直在团结中小微企业,因为中小微企业是国家稳定解决就业的主力军。恰恰正是这些十几人或者二十几人的公司,遍布到各地,一下子就解决了全国的就业问题。我们将近数万家礼品公司,一家20人,还几百万人呢!而且我们服务业都是大学生,是不是可以算作就业贡献呢?”对于能当好这样一个行业的商会会长,孙震言语间透露的自豪感不言而喻。
在孙震看来,行业仍然存在成为巨无霸的空间,可能是我们,也可能是更多企业。去年6月6日,孙震敲钟成功,公司登陆A股的时候,行业内就有几家公司也准备上市。“一开始大家觉得上个新三板就不错了,因为它门槛很低,A股大家都不敢想。”孙震说,“现在最起码敢想了。”